与客户沟通的技巧

与客户沟通的技巧

我在船公司当进口业务。
这篇帖子是我在海运网发的一篇原创帖子。再发出来，希望有人看了能有所受益：

做为一个业务，最经常的工作就是和客户面对面的沟通。当然，两个人很熟的时候，可以"天高任鸟飞，水深任鱼游"可以天南地北地聊。不过在谈到正事的时候，有些技巧还是可以参考的。

(一）  让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。当然这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这里的意思是：把你原来想说的话，通过诱导，从客户的口头说出来；而你则说出客户本来可能想说的，但却不是很方便说出来的话。

(二） 一种说服的技巧就是：将一个美好的远景展现给货主。比如上面说的每个月多收益一万人民币。当然这个是基于可实现的基础，如果你只是骗他，他上当后你下次就别想和他合作了。

(三)  一面说，还是两面说。根据心理学的研究，两种作法均有可行之处。一面说就是只提好的，不提坏的。这样被说明的人很容易明白你的观点。另一种作法就是除了提好的，同时也提不好的一方面。
对于那种教育水平比较低的，或者是对你想说明那方面比较外行的人，一面说的效果会较好。因为如果你两面说的话，也许他本来十分接受你的观点，经过你提的负面的情况，他就无法判断怎么做是最佳的。
两面说的坏处是我们使事情更复杂。但这种作法的效果也是明显的。一来，两面说使得所说服对象相信你所说的比较接近事实。因为事实上每件事除了好的一面，还会有不好的一面。二来，如果提了负面的那方面，将情况真的出现了，他也比较容易接受。因为你已经打了预防针了。
我比较倾向于两面说。两面说往往能使客户更信任你。

(四)  提起被说服人熟悉的对象。比如说：我现在在接触一个玩具的出口商A，在接触他之前，我先了解到口岸中客户B和客户C是A的竞争对手。我在打给A的电话中就可以说："**先生，是这样，我最近一直在接触一些玩具出口商。上周我在B客户和C客户那里了解到你们公司也在出口玩具。所以想了解一下你们的出口"。虽然这么说，客户也有可能直接拒绝你。但由于你提了他最熟悉的"合作伙伴"或者竞争对手，也许他会有点兴趣。之前我在一段时间内一直在接触葡萄酒的进口商。我向一个葡萄酒进口商透露我大概和其他葡萄酒进口商打交道，其实他会表现出比较大的兴趣。

(五)  说服者的身份会影响说服的效果。比如说：有人告诉你"其实吃**对身体不太好"。假如这个人是一个内科医生，你会觉得他的可信度较高。假如他只是一个卖电器的，除非他能把整个道理说明出来，否则他的可信度会低于前者。同样一句话，为什么会产生不同的效果。那是因为一个人的判断是基于他之前的认识。那这个方法对我们有什么用呢？我们难道能改变自己的身份？是的。我们能改变自己的身份。一个人可以是儿子的爸爸，可以是妻子的丈夫，可以是父母的儿子，可以是同事的同事，可以是朋友的朋友。站在不同的角度去接触货主，效果是不一样的。
我知道有些货代会把资深的业务挂个业务经理的头衔。也许这个经理并非真实的经理，只是资深业务和普通业务的差别。但在货主看到，经理也许是比较有实力的。中远的出口业务是不分航线的。不过我的同事在外面揽货，遇到日本线的货主

[1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页