吴纯勇
中关村周刊
eMarket公司经过多年的调查认为公司和公司之间的电子商务（BusinesstoBusiness，简称B2B）贸易额将从1997年的56亿美元发展到2002年的2680亿。在发达国家，电子商务技术和电子商务市场已经发育成熟；但在国内处于IT产业前沿的中关村的很多企业并没有涉足这一领域，这在某种程度上大大削弱了企业在世界市场中的竞争力，放弃电子商务领域意味着放弃一种重要的商务手段。
业务流程不透明
谈到企业级电子商务，北方光电工贸有限公司副总经理贺德新首先肯定电子商务这种商业模式的作用，但真正在企业内部实行却很难。“员工们所做的工作都是做各自的业务，而且公司制定的奖励制度又与人员的业绩相挂钩，奖励制度促使电子商务这种商业运作模式得不到很好的应用。如果是个工厂，卖的是彩电，而且牌子又是三星的产品，所不同的只在于每个人所负责的区域不同。”“这样电子商务才得以在企业内部如鱼得水，不存在任何沟通上的问题。”贺德新说。
贺德新认为，在公司目前的这种模式下，信息是非常宝贵的。某个项目中，价格体系相对而言，在公司内部都不愿意公开化，员工们在实际的操作中，都不愿透明化、公开化，只是在交易的最后阶段——付款时，才要求透明化。由此可以看出，电子商务比较适合那种专一的、生产型的公司，像日本导尼公司（音译）的产品，他们有统一报价，而且各种优惠政策又十分清楚。目前国内的IT商品销售模式决定了公司可用什么或者不可用什么模式，所以类似于纯贸易的公司就不适合应用电子商务。
北京北开四方电力自动化有限公司董事长戴少荣表示电子商务更核心的是市场潜力比零售业大一个量级的企业级电子商务，但目前在企业内部开展企业级电子商务还不是最佳时机。当前公司业务的开展仍是以销售人员跑市场为主，公司会根据相关人员能力的不同给予不同的权力（主要以价格优惠幅度为主），这就形成一种人为价格的不透明化。而B2B这种把买方、卖方以及服务于他们的中间商（如金融机构）之间的信息交换和交易行为集成到一起的电子运作方式，会从根本上改变企业的计划、生产、销售和运行模式，把这种由于人为因素而产生的价格差透明化，因此企业级的电子商务就与原有的营销模式发生了质的冲突。如果双方长期并存，矛盾会越积越深，这在某种程度上会严重影响到企业的生存与发展。这一点也是中关村众多企业很难开展企业电子商务的关键所在。
经营风险阻碍电子商务发展
戴少荣认为电子商务很难得到开展还与对方(指客户)不认、而企业本身也对这种交易模式存在疑义。除非双方已是多年的合作伙伴，如果双方不熟悉，通过电子商务进行交易，就出现“对方能否正常收到、收到后能否按时把活儿做完等诸多因素，相应也会影响到工期”；而供货方也有顾虑：如果生产出的产品，订货方不要怎么办？
目前中关村绝大多数企业的付款方式仍是以现金支付为主，而企业电子商务的付款方式却是电子形式的，这种付款方式又严重制约了企业间应用电子商务的脚步，所以实施电子商务的大环境还不成熟及不够规范。戴少荣认为：第一，企业原来的付款方式不适合电子商务，并不是通过银行信用付款的；第二，各商家的诚信度还需要时间考验，最基本的有关各企业“三角债”问题就让企业很头疼。在国外，甲方可先给乙方发货，乙方再通过银行付款。但在国内也许要有二十几年的市场培育时期，在这期间，一是要培养相关人员的素质；二是需要相关部门对这个新兴市场进行积极、健康的引导。
中关村许多企业的主要顾虑在于电子商务的付款方式一不要本人签字、二不要盖章。在这种情况下，双方就会很谨慎地对待这笔交易，也过多地把精力投入到这笔交易中，这样就得不偿失。即使双方已是多年的合作伙伴，使用电子商务这种交易模式也只是暂时的。要真正实现无纸化办公，完全依靠电子商务做交易不是件很容易的事情，因为传统的交易模式在很大程度已经束缚了电子商务模式的发展。
网上付款的安全性也是制约电子商务的一大阻碍。贺德新笑着说：“钱放在保险柜里，小偷必须通过防盗门进入公司，然后才能打开保险柜，这个过程是实实在在的。但在网上，这种交易方式的安全系数会很低，低得让人无法接受。”网上是个虚拟世界，破坏者只要是个黑客高手，就很容易破译出想破译的密码，然后把钱提走却又不会留下蛛丝马迹，这个过程自始至终都是无形的，受害者也无法控制局面。
只有加强电子商务的层次、保密性、可靠性，才有更大的生存空间。电子商务的交易不像以前使用的帐本，谁用的哪笔款项，谁就要签字，“签字的文件会说话”。相对而言，双方在进行电子交易时突然遇到停电或病毒的爆发，电脑中的所有交易数据极有可能会被销毁，“谁会冒这么大的风险做买卖？”贺德新说。
中关村需要的电子商务
在采访中，记者发现，中关村的企业普遍认为B2B电子商务绝不仅仅是网络广告和在现支付，它要有更高的准确度、更快的商务运作、更低的运营成本和更好的产供销合作。采用B2B电子商务的双方或多方在很大意义上要从根本上由单纯的买卖关系变成合作伙伴。
尽管B2B电子商务对企业的发展有诸多好处，并且还属于崭新的领域，但我们必须要认清的是：电子商务，无论是B2C还是B2B，关键并不是在技术，而是在商务，技术只是手段。“我们不能全盘照搬这个舶来品，要有选择地、结合自己企业本身的特点加以改进。”戴少荣说，企业也是为了更好地进行商务交往，才需要这些技术。因此当中关村的企业进入这一领域时必须把商务放到第一位置，而不应只看重电子商务这个概念。
传统上，基于EDI技术的B2B电子商务由于其巨额的开销，成为大的企业、银行以及大的合作伙伴之间的专利。随着时代、科技的高速发展，目前基于INTERNET的EDI技术的出现和各种网络支付手段的建立和完善使得中小型企业进入这一领域的愿望越来越强烈，能否有“物美价廉”、可操作性、具有很高安全性能及完善技术支持的电子商务就摆在了商业人士的面前。有了需要，能否使其成为现实，将让众多企业拭目以待。
对于企业梦寐以求的B2B电子商务，贺德新表示，“像我们这样不应用电子商务的人在十年之后基本退出各自的岗位，而那时的年轻人思想比较前卫，喜欢用这种商业模式，到那时电子商务就能得到极快的推广”。由此可以看出，对于一个新鲜事物的接受能力，要充分考虑到使用者的人群、知识结构、文化背景等诸多因素。尽管电子商务属于新生事物，它的发展速度也很快，但有一点很重要：这种商业模式一定要结合传统的商业模式，取长补短，才能得到社会、大众的认可。如果否定传统的模式，电子商务也就失去了生存的土壤。而基于INTERNET的B2B电子商务显然和在私有网络或者增值网上运行的传统EDI有相当大的区别，其中最主要的原因是将一个小范围的、局部的、专一的、昂贵的商务概念推广到一个开放的、公众化的、普适的、廉价的系统当中。
